浙江纺织界女强人！勇闯非洲卖面料，通过“二次创业”，开启纺织新版图

  风风火火，说干就干，踩着时代的节拍将柯桥面料卖向世界各地。寻“新”路上，绍兴易灿纺织品有限公司董事长罗丽琴通过“二次创业”，不断整合上下游产业链，构建了一个从面料到服装，从内销到外贸，“百花齐放”的纺织新版图，为遭受库存困扰而倍感内卷压力的“易灿纺织”开辟了一条新的生路。

勇闯非洲开启“二次创业”

近年来，绍兴易灿纺织品有限公司董事长罗丽琴有点忙，她常常在全国各地跑项目、谈合作。她说，待在门市部里坐等客户上门的“好日子”早已成了过去时，现在她要做的是主动出击，寻找客户。

  就这样，以前专注于内销的“易灿纺织”今年上半年在非洲国家肯尼亚的首都内罗毕设立了公司和展厅，不定期举办线下面料对接会。“公司位于非洲肯尼亚内罗毕总统府附近，展厅里的这些面料都是柯桥当地的，包括我们自主研发的一些产品，目前我们公司会在肯尼亚不定期举办对接会，并邀请当地的一些工厂、服装厂、采购人员等精准对接。”绍兴易灿纺织品有限公司驻肯尼亚负责人李嘉诚发来当地的展厅视频。

  从内销转外贸，罗丽琴“二次创业”的出发点是为了解决行业痛点——库存。由于产能过剩，如何处理库存成为不少纺织企业头疼的事。渐渐地，“走出去”这一想法在罗丽琴心中越来越强烈：“这也是为了解决痛点，有了自己的外贸出口通道，我们就不会压货。”采访中，罗丽琴道出了自己的思考：“其实做这个生意也是斗智斗勇的，到底是下10万米、20万米还是30万米，能不能卖得掉，卖不掉那我们又何去何从？这一切都需要通过‘走出去’才能掌握好信息，安排好生产。”

随着“一带一路”的深入推进，越来越多的中国企业走向海外。罗丽琴坐不住了，看到肯尼亚正在承接制衣行业的产业转移，并配套了不少优惠政策，于是在今年1月，她飞往了肯尼亚实地考察，一周后回国着手推进相关的布局。

  今年上半年，“易灿纺织”已在内罗毕的展厅举行了2场面料推广对接会，其中第2场对接会人数超过60人。中非经贸博览会走进非洲活动期间，公司还签约了肯尼亚当地的3家大型服装厂，目前已有卫衣面料等顺利出口。

促布成衣延链提质“两手抓”

  当外贸发展有声有色之时，罗丽琴也并未放弃内销，一边是继续跑出去建立更强大的供应链，收获更多的订单，另一边她也在不断提升产品的品质，创新产品销售的渠道。7月25日，“梵诗优品”全球成衣选品中心在中国轻纺城开业，“易灿纺织”作为首批合作的本土面料企业代表之一上台签约，通过来自深圳的时尚设计和杭州的主播团队，借力销售面料，同时也倒逼面料提质升级。“为了能够跟‘梵诗优品’配得上，我们的产品也在进一步提升。”罗丽琴介绍，现在公司正在马不停蹄地研发丝、麻、棉、毛这四个大品类的面料产品，分季节不断深挖销售渠道。

  此外，罗丽琴还盯上了成品赛道。无论是直接卖成衣还是间接推面料，敢想敢干的她，早在2018年就借着抖音快速发展的东风，与下游客户合作，拍摄成衣模特展示短视频，借此推广自己的印花面料。

  “当时受欢迎的花型，一款就能卖20万米。”罗丽琴告诉记者，通过与下游客户的紧密合作，曾经面料货款难的问题也迎刃而解。这也为她与成衣平台合作积累了丰富的经验。

经过这些年的折腾，如今的“易灿纺织”签约了中国轻纺城全球成衣选品中心，与平台设计师合作共同开发服装，而且也拥有了自己的服装厂。“接下来，我希望通过这些平台的赋能，接触到更多的优秀设计和品牌，一步步提档升级，同时也慢慢建立自己的品牌。”罗丽琴心中有着更大的蓝图。

敢闯敢拼迈向全新未来

  从寻路外贸到倒逼提质，罗丽琴始终敢闯敢试并迅速推进，如今，公司业务已从最初单一的内销面料延伸拓展到外贸、服装等多个领域。

  其实一开始，公司团队并不赞成直接做外贸，而且还是消费力比较弱小的非洲市场。“我们是做内销出身的，我当时想，非洲这么穷的地方，有生意可做吗？有钱可赚吗？投出去的资金又该怎么收回来？”公司总经理周丙的疑虑也是公司团队的担忧。在罗丽琴的力主下，公司团队经过1个多月的非洲考察，转而大力支持起罗丽琴来了。“后来，她自己去非洲考察，说服我们也去做了一个月的市场调研，我们就改变了想法。”周丙回忆道：“非洲市场还是蛮有前景的，望眼过去，那个地方能够成为我们做外贸进军非洲市场的第一站。”

随着团队意见的统一，在非洲肯尼亚的分公司马上建了起来，也有了良好的开端。“我这个人就是死脾气，不撞南墙不回头。现在国内也卷的这么厉害，我们只能去往外扩。以前都是‘坐’商，现在都是‘行’商。”罗丽琴说，接下来，她还计划以肯尼亚为核心站点，逐渐辐射周边的国家和地区，进一步深耕非洲市场。

从走遍神州到勇闯天涯，中国轻纺城这块金字招牌越擦越亮的背后，离不开一个个像罗丽琴这样敢闯敢拼的“追梦人”不断“折腾”，而这也是中国轻纺城始终保持源头市场活力的秘诀之一。经过这些年的培育，“一带一路”沿线市场也成为了柯桥布商们“走出去”的主阵地之一。去年，柯桥区全年外贸出口已接近1500亿元，其中纺织品出口达七成左右。

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